働き方改革上の必要性に駆られて、BIツールを中心としたITツールを導入する企業も多いだろう。しかし、当然のことながらツールを導入しただけでは業務改革を成し遂げることはできない。企業の中には、過剰なまでに不必要な“IT武装”をしてしまっているところも多い。企業の現場に自ら入り込み、目標を「絶対達成」させるコンサルタントの横山信弘氏が「IT武装」問題に切り込む。

その“IT武装”、本当に必要？
私は企業の現場に入って目標を絶対達成させるコンサルタントだ。結果を出すための相談を経営者からよく受ける。しかし最近は、残念な相談も増えている。2カ月前にセミナーで知り合った社長から受けた相談は、特に残念だった。

「ビッグデータで顧客情報を分析し、営業活動を見える化することで、もっと営業の生産性がアップするはずだ。さらに、貢献度の高い社員の動きをAIでパターン分析すれば、公正な評価ができる。どう思うか」

私はしばらく黙って、どう返答しようか悩んだ。

カタチから入るのは悪くはない。私も昔、二輪車の免許を取得した後、3年間貯めたバイト代をはたいて買ったバイクは、当時流行していた「レーサーレプリカ」というタイプだった。プロのレーサーが乗っているバイクを模したもので、免許を取得したばかりの初心者が乗るようなモデルではない。

「初心者のクセに、レーサーレプリカなんか買いやがって」

と友人から嫌みを言われたが、とはいえ自分で稼いだお金だ。何に使っても構わないだろうと私は言い返した。

しかし、経営は個人の趣味でやってはならない。特に多額のコストがかかる投資は、慎重にすべきだ。

「そのように“IT武装”しようとしても、いつ運用を本格スタートできるか分かりませんよ」

そう私は返した。すると、

「そうなの？」

と社長が言うので、あきれてしまった。「オフィスに空気清浄機を設置するわけじゃないんだから、もっと慎重になってくださいよ」と突っ込みそうになった。経営の視点で考える場合、「コスト」はお金だけではない。時間も、労力も、コストとしてしっかり計上すべきなのだ。

「断言します。マネジメントのためなら、Excelだけで十分ですよ」

「え、Excel？ Excelって、あの表計算ソフトの？」

「そうです。Excelだけで、9割はうまくいきます」

買い物に「戦車」で行くか？
経営指標を見える化するために、人工知能（AI）やビッグデータを活用しようとする企業が増えている。

以前、AIの力を借りて、営業部門のベストプラクティス分析をしたいと、ある営業部長が言ってきた。最も成績のいい営業社員のトーク、行動、振る舞いなどを画像や音声認識機能を使ってデータ収集、蓄積し、そのパフォーマンスを分析したいとのことだった。伸び悩む営業社員の指導に生かすためだと言う。

私は止めたが、なんとその会社は、多額のシステム構築費用をはたいてツールを導入した。しかし、営業部の思惑をうまくパラメータ設計に反映できないなどの理由で手間取っているらしい。導入から半年近くが経過した今も、まだ運用段階に入っていない。

私から言わせてもらえば、AIの力を借りて営業マネジメントの精度を上げようだなんて、正直なところ、近所のスーパーへ買い物に行くのに戦車を使うようなものだと言いたい。オーバースペック過ぎて、逆にマネジメント効率が悪くなる。

マネジメントの目的は、「組織目標を達成すること」である。当たり前だが、「マネジメントすること」がゴールではない。だからこそ「手段を目的化」する思想は、痛々しく見える。

「値」ではなく「算式」に着目せよ
マネジメントがしっかり機能するためには、それこそシンプルであれば、シンプルであるほどいい。これは鉄則だ。また、意識すべき重要指標の「値」ではなく、その根拠となる「算式」を頭に入れておく必要がある。

例えば、営業利益であれば、

営業利益＝「売上高」－「売上原価」－「販売費および一般管理費」

このような算式が頭に入っていないと、営業利益を上げるにはどうすればいいのか、瞬時に思い浮かばないだろう。

やたらと時短だ、時短だ、と言っているマネジャーは、単に労働時間を減らせば生産性向上につながると思い込んでいる。ただ、実際は生産性の「算式」が頭に入っていないと、何をどうすればいいのか理解できないのだ。

社長の「カンピュータ」の方が使われる悲劇
算式といっても、四則計算ができれば十分。つまり、必要なのは足し算、引き算、掛け算、割り算の4つのみ。例えば、自己資本利益率（ROE）や生産性は「割り算」で、客単価は「掛け算」、利益は「引き算」で導くことができる。

それ以外の複雑な計算でたどりつく指標だと、算式が頭に入らない。算式が頭に入らないということは、その根拠が分からなくなるということだから、人間はその指標の「値」を信じられなくなるし、いずれ使わなくなる。

意思決定に役立つと思い、「BI（ビジネスインテリジェンス）ツール」などの情報システムを導入しても、多くの企業はだいたい最初だけしか使わない。そうなると結局は、「勘」頼みのマネジメントに後戻りする。

「あのさあ、年末になって意欲的になるヤツほど、営業成績が安定しないもんだ。調べてみろ、第2課の高橋なんて、まさにそうだろ。最近、やたらと威勢がいいんだよ。春からあの調子でやれって言いたいよ、俺は」

こうしたマネジャーの感覚や勘、つまり「コンピュータ」ならぬ「“カン”ピュータ」の方が実際に使われてしまうのだ。

縦横の2軸から仮説を立てる
例に出した営業マネジメントについて、考えてみたい。

営業の活動をプロセスごとに分解し、それぞれの量を測るのに高度なツールは要らない。トーク技術のレベルも、しかるべきマネジャーがテストを繰り返し、5段階ぐらいで採点すれば事足りる。

それら行動の量とスキルの伸び具合を時系列で追っていけば、「意欲」のレベルも5段階ぐらいで分類できるのだ。そして、縦の軸を営業社員の「行動」、横の軸を「意欲」にして、分布図を作ればいい。そうすれば、どの行動プロセスと意欲が関連あるか、探っていくことができるだろう。縦軸を「営業成績」、横軸を「意欲」にしたり、「社歴」と「意欲」や「年齢」と「意欲」などに変えてみたりすると、それらの相関関係が分かるはずだ。

もっと細かく見てもいいだろう。「決裁者に対する商談」の量と「意欲」の関係はどうだとか。そこに「営業成績」という切り口を加えるとどうだとか。つまり、縦軸と横軸の切り口を変えるだけで、問題の箇所が分かってくるはずだ。問題の箇所が特定できれば、その問題をどうすべきかを都度考えればいい。

細かいデータは、営業社員や、そのアシスタントが日々蓄積すればいいだけだから、Excelの基本機能だけで事足りる。よほどのことがない限り、関数やピボットテーブルなども使う必要はない。

2000円も出せばExcelの解説書ぐらいすぐ手に入るし、朝から夕方までしっかり時間をとり、アレコレ手を動かせば、シンプルなマネジメントツールはいくつか出来上がる。そして翌日には運用段階に入ることができるだろう。

真実は現場にある
しつこいようだが、マネジメントの目的は組織目標を達成させることだ。そのためには、マネジャーが日頃から仮説を立てやすいよう、ざっくりと問題の箇所を特定できることが大事だ。そして、

「福岡営業所の若手の行動に、どうもムラがある。所長が最近変わってから、特に顕著だ」

「そういえば、埼玉営業所もそうだ。今期からルールに沿った行動ができていない。所長を交代させてからのような気がする」

と、大ざっぱに問題を捉えられれば、次にマネジャーは自分の頭でパターン分析できるだろう。

「ひょっとして、営業所の新任所長に十分な教育ができていないからだろうか……」

ここまで仮説ができたら、後は現場で確認すればいい。ベテランの所長と、新任所長の理解レベルなどを、ヒアリングしながらつかんでいくのだ。Excelで管理しているデータと照らし合わせ、仮説の精度を上げていけば、いずれ効果の高い解決策がひらめくだろう。このようにして、真実は、だいたいが現場で見つかるものなのだ。

「IT武装」よりも大事なこと
現場で支援をしていて、つくづく思うことがある。それは、マネジャー自身の「考える力」が著しく衰えているということだ。

複雑なツールを使い、複雑な計算式を使って分析した方が真実に近づけると勘違いしている人も多い。もちろん企業によっては、そういう方法で解決するケースもあるだろうが、一般企業における、年間を通したマネジメントプロセスにおいて、ほとんどそのようなケースはないと私は断言したい。

考える力を養うには、先述した通り算式で考えることが必要だ。例えば「10」という答えを作るには、どんな算式があるのか。組合せを四則計算を使ってパッと考えてみよう。

「10」という答えを作るには、

・5＋5

・6＋4

・2＋8

・2×5

・1×10

・20÷2

・180÷18

・13－3

・8010－8000

など、無数の計算式が考えられる。

経営をするときも同じ、つまり結果は1つでも「やり方」は無数にあるということだ。だから、外部環境が猛スピードで変化している現代、過剰なIT武装をする前に、まずマネジャーの「考える力」を鍛え、アップデートし続けることが何より大事だ。それを怠って、情報システムに考えさせようとしてはいけない。

最後に、何より大事な話を書こう。一度Excelでマネジメント資料を作ったら、そこに魂を入れることだ。知人のITベンチャーの社長もそうしている。高度な分析ツールなど使わず、シンプルな資料を、毎日毎日、何度も何度も、穴があくぐらいまで眺めているという。

そうしていると、マネジメント資料に魂が入ってくる。ちょっとした数字の微差から、マーケットで何が起こっているか、現場で何が起こっているのか。その変化にすぐ気付くようになるのだそうだ。

だからマネジメントツールは、シンプルな方がいい。Excelの基本機能だけで完成するほどシンプルな方が、無駄のない、美しいマネジメントができるのである。

著者プロフィール・横山信弘（よこやまのぶひろ）

企業の現場に入り、目標を「絶対達成」させるコンサルタント。最低でも目標を達成させる「予材管理」の理論を体系的に整理し、仕組みを構築した考案者として知られる。12年間で1000回以上の関連セミナーや講演、書籍やコラムを通じ「予材管理」の普及に力を注いできた。NTTドコモ、ソフトバンク、サントリーなどの大企業から中小企業にいたるまで、200社以上を支援した実績を持つ。「絶対達成マインドのつくり方」「絶対達成バイブル」など「絶対達成」シリーズの著者であり、著書の多くは、中国、韓国、台湾で翻訳版が発売されている。

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