1900年に創業した国内最大級の企業情報データを持つ帝国データバンク――。最大手の信用調査会社である同社は、これまで数えきれないほどの企業の破綻劇を、第一線で目撃してきた。

金融機関やゼネコン、大手企業の破綻劇は、マスコミで大々的に報じられる。実際、2018年に発覚した、スルガ銀行によるシェアハウスの販売、サブリース事業者・スマートデイズへの不正融資問題などは、記憶にとどめている読者も多いだろう。一方、どこにでもある「普通の会社」がいかに潰れていったのかを知る機会はほとんどない。8月6日に発売された『倒産の前兆 （SB新書）』では、こうした普通の会社の栄光と凋落（ちょうらく）のストーリー、そして読者が自身に引き付けて学べる「企業存続のための教訓」を紹介している。

帝国データバンクは同書でこう述べた。「企業倒産の現場を分析し続けて、分かったことがある。それは、成功には決まったパターンが存在しないが、失敗には『公式』がある」。

もちろん、成功事例を知ることは重要だ。しかし、その方法は「ヒント」になりこそすれ、実践したとしても、他社と同様にうまくいくとは限らない。なぜなら、成功とは、決まった「一つの答え」は存在せず、いろいろな条件が複合的に組み合わさったものだからだ。一方で、他社の失敗は再現性の高いものである。なぜなら、経営とは一言で言い表すなら「人・モノ・カネ」の三要素のバランスを保つことであり、このうち一要素でも、何かしらの「綻（ほころ）び」が生じれば、倒産への道をたどることになる。

そしてそれは、業種・職種を問わずあらゆる会社に普遍的に存在するような、些細（ささい）な出来事から生まれるものなのだ。実際、倒産劇の内幕を見ていくと、「なぜあの時、気付けなかったのか」と思うような、存続と倒産の分岐点になる「些細な出来事」が必ず存在する。同書ではそうした「些細な出来事＝前兆」にスポットを当てて、法則性を明らかにしている。

本連載「あなたの会社は大丈夫？ 『倒産の前兆』を探る」では、『倒産の前兆』未収録の12のケースを取り上げ、「企業存続のための教訓」をお届けする。第6回目は特異な営業手法で次々と顧客を獲得し、急成長したトラックレンタル会社の倒産劇を取り上げたい。

――建設機械・トラック販売 PROEARTH

リーマン・ショックの余波による建設不況下にもかかわらず、ファイナンス＆リースを活用した特異な営業手法で次々と顧客を獲得し、急成長。しかし業界内では同社の大躍進に早くから疑いの目が向けられていた。業界内の信用不安、経営不振、そして多額の焦げ付きによって資金繰りが破綻するという、いわば「定石通り」の同社の倒産劇は、どのような教訓を含んでいるのか。

急成長を可能にした「特異な営業手法」とは？
PROEARTHは、2007年（平成19年）9月に設立されたパワーショベル・ダンプなどの販売、レンタル会社。17年7月期の年売上高は約177億1700万円。設立からわずか10年で、神奈川県

下第2位の規模にまで急成長した。

躍進の理由は、08年のリーマン・ショック後も長く続いた建設不況下、いち早く拡大路線に舵を切った攻めの姿勢にあった。

2000年代初頭、米国で住宅バブルが盛り上がり、返済能力の低い人でもローンが組める「サブプライム・ローン」などによって、積極的に住宅購入に対する融資が行われた。ところが住宅バブルが崩壊し、大量の焦げ付き金が発生。米国の金融機関は次々と経営難に陥る。なかでも証券会社の全米4位だったリーマン・ブラザーズ・ホールディングスの破綻が大きなきっかけとなって、世界規模の金融危機が起こった。

その影響は、「不安視されたドルが売られ、円が買われる」という為替市場の大変動を通じて日本にも及ぶ。円が盛んに買われ、円高が急速に進んだことで、まず国内輸出企業の業績が悪化。それに引きずられるようにして日経平均株価は低迷した。

こうしてドミノ式に国内企業が煽りを食らったのは建設業界も例外ではない。リーマン・ショック後、国内の企業や個人の不動産投資熱は一気に冷え込み、建設需要が激減したのだ。

中小零細に融資して与信審査を“ランク上げ”
業界は停滞ムード一色で、同業他社はどこも縮小均衡の一途をたどっていた。この不況を、どう倒れずにしのぐか――そんな消極的な雰囲気が流れるなか、PROEARTHは業界内解体工事用の特殊重機を多数保有し、首都圏の大型解体工事の需要のほか、11年の東日本大震災、16年の熊本地震などでは震災復興需要も積極的に取り込んだ。

そのなかで得意先の開拓にも意欲的に取り組んだ。ある業界関係者によれば、「優良企業ばかりにこだわらず、ファイナンス＆リースを活用して本来なら大型重機など買う体力のない中小・零細企業をも次々に顧客としていった」のである。

実際にどのような取引が行われていたのかは、今となっては分からない。ただ、業界関係者などが語る同社のビジネスモデルとは以下のようなものだ。

例えば、顧客である土木建築業者にトラックの購入を持ちかける。ただし、土木建築に使うトラックなどの重機は単価が高い。売り切りで販売するとなると数百万円～1000万円はくだらず、購入者には頭金も必要となる。財務的な体力のない中小・零細企業が購入するのは困難だ。

そこでPROEARTHから土木建築業者へ、総額の2割程度を融資する条件を提示し、土木建築業者にはリース会社との間でリース契約を結ばせる。

つまり土木建築業者は、PROEARTHから購入したトラックをリース会社に売却したうえでリース契約を結ぶわけだが、PROEARTHからの融資があるおかげで、土木建築業者には当面の間、実質的なリース支払い負担がなくなる。

そして実質的な支払いが始まるころにリース契約を解約させ、トラックはPROEARTHが買い取る。そこで土木建築業者はリース会社にリース残額を一括弁済することとなり、前倒しで完済したという実績がつくため、リース会社の与信でランクが上がる。

その後、土木建築業者は、今度は別のリース会社との間で同じトラックのリース契約をより長期で結ぶ。支払い総額は変わらないが、長期契約になることで土木建築業者の月々の支払い額は減る。同じリース会社でやればリスケ（返済条件の変更）になるため、与信審査が上がったところで、別のリース会社で「実質的なリスケ」を得ていたのだ。

建設重機だからできた「違法すれすれのビジネス」
このようにPROEARTHのビジネスモデルはまず、土木建築業者などのユーザー企業、とくに財務的に体力に乏しい中小・零細企業にとって、リース代がだいぶ低く抑えられるなどのメリットをもたらすものだった。

一方、PROEARTHの利益構造はまず手数料や、買い取った中古車両の残存価格を高めに設定することでサヤを抜く。そして同社が買い取り、自社の資産とした中古車両や建設機械は、ほかの顧客へ回される場合も多かったが、在庫余剰となった場合は同業者やグループ会社との相互融通に回したり、海外へ売却したりしていた。

ファイナンス＆リースという仕組みを巧みに駆使した錬金術ともいえる手法で、PROEARTHはどんどん顧客を獲得し、業績を上げていった。それが、業界内で訝しがられるほどの急成長を遂げたカラクリだったというわけである。

コピー機といったオフィス機器などだと、寿命があまり長くないため、リース終了と同時に廃棄処分せざるを得ないケースが大半だ。それに引き換え重機は寿命が長いため、買い取った後も繰り返しリースに出せるし、買い手がいれば転売も可能だ。

特異な営業手法ではある。ただ、「その時々の需要に応じて相互に融通、リファイナンスするのは当然。ダンプや建設機械は寿命が長く、売ればなおキャッシュになる」（リース会社）ともいわれており、このビジネスモデルから逸脱していない限りにおいては、違法とはいえない。

協力企業の間を伝票や金だけが巡り、モノのやりとりがなければ違法な循環取引になるが、PROEARTHのビジネスモデルにはモノの裏付けがあるため、循環取引ではないのだ。もっとも、違法ではなくとも多くの業界関係者が違和感を持つほど、コースアウトぎりぎりでアクセルを吹かし続けるスタイルではあったようだ。

PROEARTHに関しては、14年夏ごろから「循環取引を行っている」などと囁かれていた。当時はまだうわさの域を出ないものだったが、それでも業界平均を大きく上回る同社の成長ぶりに、強い違和感を持たれていた。

大口得意先の突然の破綻で「終わりの始まり」
PROEARTHの信用不安は、16年末をピークにいったん収束したかに見えたが、17年夏から再び高まり始める。

今度は単なる「うわさ」「疑念」ではなく、もっと実態に伴う信用不安だった。同社に対する金融機関の微妙なスタンスの変化が知られることとなり、市中金融からは、同社振り出しの高額不審手形の存在が伝えられた。

さらに8月に入ると、同社の資金繰りがひっぱくしていることを伝えるさまざまな信用情報が寄せられるようになった。この時点で、一定数の取引先に対して支払われるべきものが支払われていなかったのは事実であり、その数と金額は月を追うごとに増えていく。その水面下の泡立ちが次第に大きくなっていたこの時期、信用不安を一気に表面化させたのが日商（仙台市青葉区）の破綻だ。

日商は、東日本大震災後に土木工事業に参入し、PROEARTHの大口取引先の一社としてともに業績を伸ばしていた企業だった。それが10月2日に突如、破産手続き開始決定を受けて倒産したのだ。

負債総額は約38億円。これまでにもPROEARTHの得意先が倒産することはあったが、いずれも中小・零細企業だった。しかし日商の倒産は、その焦げ付き額が1億円に達する巨額なものであったこと、またその取引状況についてさまざまな風評を呼んだことから、与信的な観点においては「終わりの始まり」を意味するものだった。

これを機に、PROEARTHの急激な信用収縮が始まることになる。

代表・M氏の「おとこ気」も力尽きる
これまでPROEARTHの成長を支えてきた銀行、リース会社は一斉に手を引き始めた。その一方、窮状に手を差し伸べ、急接近していく業者も現れる。情勢は混沌としていたが、実は同社をよく知る人であればあるほど、「年内に倒産する可能性は低い」「そもそも、法的整理は絶対にしないのでは？」と見ていた。

その理由は、同社代表・M氏のキャラクターにある。

巨漢でこわもてのその風貌は、コンプラ重視の今の時代には異端視されるに十分なオールド・スタイル。多分に誤解される側面を持っていたが、その一方、高い経営能力、中長期的なビジョンと並々ならぬ思い入れを持っていた。資本提携でも第二会社でも、生き残るためなら何でもやると見られていたのだ。

しかし、その後、2度目の決済不履行。民事再生法適用の申請を提出する。一度は建設業の企業が名乗りを上げたものの取り下げ、18年2月1日、PROEARTHは、東京地裁から民事再生手続き廃止の決定を受ける。

業界内での不信感に金融機関からの信用不安が重なり、そして大口取引先の倒産による多額の焦げ付きによって資金繰りが破綻。出口の見えない建設不況のなかで生き残りをかけ、違法すれすれの営業スタイルを構築したPROEARTHだったが、ひとえに「信用」なくしては、どれほどの急成長も頓挫してしまうことを物語っている。