為替は「北米に工場を造っても、ほとんど変わらない」マツダ藤原副社長インタビュー（2）

マツダの戦略が分岐点にさしかかっている。今マツダに何が起きていて、それをマツダがどう捉え、どう対応していくつもりなのか？その全てを知る藤原清志副社長がマツダの今を語る。そのインタビューを可能な限りノーカットかつ連続でおとどけしよう。その第2回だ。

・第1回の記事

この売り方をしながら、台数を伸ばせるかどうか、そこができたら大成功
池田さて、それで今回、第2四半期決算の後、あちこちで言われていた、「もうかってない」という話です。確かに利益率は非常に厳しいんですが、その内容のデータを分析してみると、実は構造改革ステージ2は、数年遅れながらしっかり進んでいる。資料を見ると、台数・構成の利益は、前年の298億から312億増えて、2倍以上の600億円になっている。台数がダウンしながらベースになる商品部分の売上倍増ですから質的な向上は著しいということですよね？値引きなどの販管費が抑制できて、より高いモデルが売れていないとこうはなりません。

にも関わらず、為替で375億引かれちゃっていると。ベースの売上が2倍になったっていうのは、台数・構成のところでブランド価値販売がうまくいったと、そういう評価が藤原さんの中にあるんですか。

藤原ありますけど、全然満足してません。

池田あ、それは意外です。満足してない？

藤原道半ばだと思ってます。

池田これだけ増えても満足していない？

藤原いやいや、もうそれは台数が減っているんですよ。

池田確かに、台数は減っていますね。

藤原台数減っていて、販売にかかる費用を抑えて、ミックス（構成）を少し良くしていっていうところはいいんですけど、台数が落ちているところがやっぱりダメだと思っているんです。本来は、この売り方をしながら、台数を伸ばせるかどうか、そこができたら大成功だと思うんですけど。

池田ただ台数は、数字を見ると微減だと思います。

藤原いやいや。

池田微減じゃない？

藤原ないし、本来ならば北米がこんな台数じゃダメです。

池田確かに北米の台数ベースだけ見るとマイナス9％ですもんね。

藤原中国もちょっと落ちてますが、これは今ちょうど新しいモデルとの端境期という理由があるので、特に北米ですね。われわれが価値訴求販売とかブランド価値経営とか言っている売り方を、やれたところとやれてない市場がまだ混在しているんです。特に古い、昔からずっとやっている地域は、なかなか変われないんですよ。それは、過去われわれがやってきたやり方がしみついているので、マイナスなんですよね。マイナスからスタートしてプラスに持ってかなくちゃいけない。

池田ただ、春の本決算のときに丸本（明）社長が、北米での値引き販売で利益を落としたことについて、だいぶ苦汁を飲んだ説明をしていたことからすると、この第2四半期の結果を見ると、むしろ大幅な巻き返しに見えるんですが……。

藤原いや、ですから、その売り方は変えてきた。だけど台数が伸びない。昔のやり方でしか台数をはけない人たちが、まだまだ存在する。

日本については、もうすべてよくなりました。
池田それは、決算資料にある北米のMAZDA3の販売構成で、低価格帯のグレードが苦しいよというヤツですね？

藤原そうです。MAZDA3のベーシックグレード。ここは特に、日本でいったら軽自動車みたいなセグメントですから、価格志向の強い顧客がたくさんいて、そこは販売店がインセンティブ、つまり値引きを打ちながら販売してたクラスなんです。

池田なるほど。そこをなんとかしたいわけですね？ちょっと遡って、構造改革ステージ2の問題点が何だったのか。もちろん、全部話すと1時間くらい楽にかかっちゃうと思うんで、かいつまんで読者の方たちに分かりやすいように説明していただけますか？

藤原構造改革ステージ2、何やったっけ（笑）。えーと、「販売戦略浸透に向けた現場改革の推進」というのが一番のポイントだと思うんですけど、これがうまくいっていないというふうに思います。例えば日本市場も、かつては価格訴求販売をしてましたが、10年ぐらいかけて価値訴求販売に変わっていってここまできたんです。北米は50年くらいビジネスを一緒にやらしてもらっている。その過去に積み重ねてきたやり方がなかなか変えられない。そこを変えようとして努力はしたんですけど、結果を見ると少し不足していたと。その結果、利益が予想どおり出なかったことによって、財務基盤が少し弱くなったなと思うんです。

池田販売店の財務基盤も、ということですか。

藤原はい。日本については、もうすべて良くなりました。販売店も含めてものすごく良くなりました。だから、いいように転がり始めると、全部が良くなるんですけど、北米がそこまでいってなくて、北米の場合には1店舗当たり1000台ぐらい売れると、すごくいい経営ができるんですけど、そこを一度もマツダはやったことがないんです。

池田それは書いて大丈夫なんですか。

藤原（笑）。大丈夫でしょう。他のメーカーは多分それを超えているところが多くて、そこを超えないと、なかなか難しい。われわれもそれを超えるべく、今リーテルネットワークをきれいにし始めてます。商圏が重なっている店舗を少しきれいにほぐしてあげて、店舗あたりの顧客数を調整してあげようと。

池田販売店の選抜をしたということですか？

藤原それもあります。そういう整理を今しつつあるということですね。それによって、そのお店がちゃんと経営が成り立つようにしているので、そうすると、多分人もよくなるし、お店もよくなるし。お店の内外装をきれいに変えることだけじゃなくて、そういう商圏をきれいに整理してあげることも含めて、今のリーテルレボリューションなんですけど、これがまだ目標の300店舗までいってないんです。

池田あとちょっとですもんね。

藤原完成した店は100店舗ぐらいになってきて、もう契約済みの店が二百何十店舗。あとちょっとです。21年までにそれを何とかしたい。そこがこの構造改革ステージ2でいったら、できなかったところかなと。それ以外は、一応商品も工場も改革できましたし、実は12年ぐらいから、われわれ数千億の過去の借金を返しているんですね（笑）。

池田おつかれさまです。

藤原 80年代後半からの、ものすごく大きな借金を数千億返して、並行してプラス2000億、3000億ぐらいの財務基盤を作っておきたかったんです。なぜかというと、それがあると、もう1世代、楽に研究開発ができるんです。そこまでいかなかったので、今また新しい研究開発をしなくちゃいけないステージに入って、少しお金の余裕がなくなっている。そこは多分、構造改革ステージ2の中でいうと、少しわれわれの想定どおりにいかなかったポイントかなと。

北米でビジネスを成功させない限りダメです
池田北米マーケットについてはまだ一踏ん張り必要なんですね。ただ、今の北米マーケットの見通しを見ると、米中貿易戦争が、カタがつくのかなという気配を見せたもののなかなか最終確定しない。あれがまだ決着しないとすると、そろそろボディブローで米国経済に効き始めているじゃないですか。北米に力を入れつつあるマツダにとって、状況としてはより向かい風が強くなりかねない感じがするのですが？

藤原あのアメリカっていう国は、例えばリーマンショックみたいなのがどーんときたとしても、2年後には必ず戻りますよ。ものすごい懐が深いです。だからアメリカが一時的にどうなろうと、北米でビジネスを成功させない限りダメだっていうのが、私たちの思っていることです。もちろん短期的にはどうなるかわかりませんけど。

池田それが北米重視という理由ですね。

藤原理由があるんですよ。

池田そう考えるとちょっとヨーロッパは、中長期で分からないですもんね。

藤原ヨーロッパの中長期は分からないですけど、われわれが一番つらいのは、ヨーロッパであれだけのネットワークを持ち、あれだけの人たちと一緒に仕事をしているので、「はい、やめます」って言えないんですよ。もう絶対に言えないんです。だから、必ずあの人たちとの商売を続けていかなくちゃいけない。ヨーロッパビジネスを捨てるわけにいかない（笑）。

池田ただ、ドイツ銀行の倒れ方によっては……。その場合世界中のあらゆる産業がですけどね。

藤原いや、あそこが倒れたら、多分大騒動です、すべてが。

池田判明している負債だけで260兆円でしたっけ。日本の国家予算が100兆円、消費税1%が1兆円ですからね。

藤原多分大変なことになります。だから、もうそうなったらみんなが落ちるので、そのときには最悪のことで、いろんなことを考えなくちゃいけないんでしょうけど、普通通りであれば、普通の上限であれば、今の通りにやるしかないって。

池田ただヨーロッパでは、日本のメーカーとしてはシェア比率がかなり高くて、評価されているメーカーじゃないですか。それは今、第7世代が出たことを、どう受け止められているんですか、ヨーロッパマーケットでは。

藤原いや、今は、まあ昨日（11月14日）も発表ありましたけど、CX-30がゴールデンステアリングホイール賞をもらいましたし、それからSKYACTIV-Xの比率も、もう6割。ちゃんと正しく受け入れられていると思います。

池田実際この販売台数でもプラスですもんね。まあ全マーケットの中で唯一って言っちゃあれですけど。

藤原（笑）。いや、でも来年からきついです。来年からCO2規制（CAFE：企業平均燃費規制）が、課せられてきますので、そうすると、クレジット（実質的な罰金）がありますし、平均燃費を落とさないように売るクルマを絞っていかないといけないので。

池田クレジットは全販売台数にかかるわけで、燃費が厳しいクルマを売ると罰金が加速度的に増えてしまうので、台数的にはちょっと泣くことになるわけですね。

藤原台数的には泣きます。すこしでも平均値を下げるためにEV（電気自動車）を売らなくちゃいけないっていうふうになりますんで。ただ、EVって本当にお客さんが求めているかっていうと、クエスチョンマークがいっぱい頭に浮かぶので（笑）。

池田それは極めて同意ですね。CAFE的にはEVを売りたいけれど、EVは原価が高くて利益が出ないですしね。

藤原なので、EVをどうやってお客さまに選んでいただきながら、EVで平均を下げた分本当に利益の高いものを売っていくかという、この平均燃費と利益のバランスを取る、本当に難しい経営をしていかなくちゃいけない。

池田藤原さん、他社の戦略について評価をいうと多分大変なことになるんで答えなくていいですけど、今、世の大手メディアは、フォルクスワーゲンが新たなEV（ID.3）を立ち上げたっていって大騒ぎで、「いや、さすが先進的だ」って話になってますけど、あれは、ものすごく危ない橋を渡ってますよね。シャシーがBEV（バッテリー電気自動車）専用になっている。バッテリーの価格低減が進めばいいですが、もしスケジュール的に思うようにいかないとき、レンジエクステンダーとか、ハイブリッドとかのコンポーネンツを収納するスペースがなさそうに見える。つまり未来像が決め打ちになってます。

そういう意味でいうと、私はマツダのxEV計画のほうが全然堅実だと思っています。時代がどう転がっても、あるいは地域によってインフラを含む事情に差があっても、それに合わせた複数のパワートレインにシステムアップできるように仕立ててありますよね？ MX-30のようなBEVも作れるし、バッテリーの価格低減が進まなければ、ロータリーのレンジエクステンダーモデルを出したり、それをシリーズ・ハイブリッドに仕立てるのとプラグインハイブリッド（PHV）にするのでも2種類、変幻自在でいけるわけじゃないですか。ということで、その重要なxEV計画は、一応この資料を見る限り、順調とおっしゃっているのですが、順調にいくんですか。

藤原順調にいってます。

池田これって、年次はまだ発表されてないんですよね？

藤原してないです。前の話に戻ると、インバーターとかのエンジニアが不足なんです。

池田そんなこと言って大丈夫ですか。

藤原大丈夫、大丈夫。なので先ほど言ったように、そういう人たちがちゃんと最新技術を理解して開発できるようにしていかないと、後々ボディブローが効いてくる。そこはのろまなカメかもしれないですけど、あとで必ず取り戻せると思っているので、人材を育成しながら、少し時間はかかってますけど順調にやっています。

池田数の話はともかくとして、MX-30にこの間、乗せていただきました。まあ、あの時点ではMX-30ではないですけど、そのプロトですよね。乗せていただいた感じでいうと、EVマーケットは多分そんなに大きくないかもしれないけど、その中でマツダの独自性は十分打ち出せるものになると私は思っているんですが、そこは多分、自信ありますよね？

藤原あります。これもう昨年の秋か何かの技術説明会のときに、言っているんですけど、誰も信用してくれなかっただけの話で（笑）。

池田いや、あの時点ではまだ分からないですよ。マツダらしいクルマ作りますっておっしゃってただけで。

藤原ちょっとヒントを言っていたんですよ。GVC（Gベクタリングコントロール）は入れますよって。

池田分かっている人はGVCの技術がエンジンベースで出たときに、これ本来は絶対EV用だよなって思ったでしょう。ただ、EVに仕立てた時、あそこまで四輪がびたっと落ち着くものだとは、私も思ってませんでした。

藤原あれはもともとデミオのEVがありまして、一時期、あれで開発していたんですよ。そのGVC、デミオEVで開発したものをエンジンのほうに持っていったので、その時点でやっている連中は、これですごいものができるとも思っているんですよね。なので、もうすぐに入れよう、すぐに入れようとか言って（笑）。

池田 EVの日がやってくるのを今か今かと待っていたわけですね。

藤原そうそう、待ってたんですよ。だから、そういう意味じゃ、すごく自信がありますね、あれは。

池田なので、私は、EVのマーケットの中で高い評価が受けられるだろうなと。ただ残念ながら、それは全体としては大きなパイかというと、多分小さなパイなので、販売の主力になるのはちょっと時間がかかる。そこを埋めるのはレンジエクステンダーとPHVだろうなと。それでもGVCが光るのは同じですからね。

藤原だと思います。そこはそのとおりです。

池田そして、今回の決算が厳しかった最大の原因は為替ですね。どう考えても為替です。

藤原はい。

池田で、これは厳しいことを申し上げますが、いろんなメーカーがある中で、日本での生産比率が大きいというのが、これだけ為替耐性が低い要因になっていると思うんです。そこを分かってらっしゃるんでメキシコ工場も立ち上げたし、今度トヨタと合弁のアラバマ工場もやられると思うんですが、これでどの程度改善されるかと。例えば今回の決算が、もし新工場が稼働していたら、どのぐらいよくなるんでしょうか？

藤原はっきり言うと変わりません。

池田変わらない？

藤原はい。USドルの為替変動に対して、ウチはもう今はほとんどニュートラルなんです。どっちに動いても変わらない。ですから、北米に工場を造っても、ほとんど変わらないということです。だから、カナダドル、ユーロ、豪ドル、イギリスポンド、つまりUSドル以外のところの影響がむちゃくちゃ大きいんですよ。

池田それはドルベースの売上と支払いのバランスが取れていると？それだけ北米で調達をやっているということですね？

藤原だから、米国に工場を造っても、ほとんど変わらないです。だからこれ、為替のために造っているんじゃないんですよ、米国の工場は。「北米を大事にします、大事にします」と言いながら、米国に工場を持ってないんですね。ということは、販売店から見ると、「何言ってんだよ」ってなるんですよ。販売店オーナーから考えると「US大事だと言いながら、おまえら工場持ってねえじゃん」って反発に対して、やっぱり持とうと。もう一回、再参入しようという。で、「だからみんな落ち着け」と。おまえらリテールレボリューションしっかりやって、お店をきれいにしてくれという、お互いの覚悟の見せ方なんですね、ここ。なので、為替のためにあの工場を造っているわけじゃないんです。

池田ちょっと想像外でした。

われわれはここに投資する。だから、おまえらも投資しろ。一緒に成長していこう
藤原はい。だから、あの工場では、北米のためのクルマを作れって言っています。ほかの地域向けのクルマは全部無視してもいい。完全に北米専用でもいいって作らしているので。ですから、それはもう米国の販売会社の方々のために、われわれはここに投資する。だから、おまえらも投資しろ。で、一緒に成長していこうというのが、あの北米工場の最大のミッションなんです。

池田ものすごい覚悟ですね。

藤原われわれは、一回北米から退出してますから、ミシガンから。もう一回ちゃんと正しく入ろうと、そういう意味です。だから為替でいうと、もう工場を作っても変わらないので、残りはユーロだ、豪ドルだっていうところなんです。しかしここは残念なことに、他の会社よりも（マツダは）ヨーロッパのシェアが高かったり、オーストラリアのシェアが高かったり、販売比率、利益率が高いんですよ。

オーストラリアでもシェア10％で1、2位を争っている販売なんです。そうするとオーストラリアドルの影響がすごくある。ただ、もう世界中の自動車メーカーはオーストラリア生産から撤退しましたから、みんな同条件のはずなんですね。なにかオーストラリアから豪ドルで調達できるものがあればいいんですけど、ないんですよ、自動車部品が。だからそこがものすごく苦しい。ユーロも同じで、われわれは欧州に工場を持っていないので、残念ながら手を打ちようがないんです。

欧州には部品がたくさんあります。優秀な部品メーカーがたくさんあるので、そこから部品を買えばいいんですけど、悪いことに、彼らは全部中国に工場を持ち始めてて、中国から買えっていうわけですよ。中国から買うとドルベースになるんです。ユーロベースにならない。そうすると、結局ドルの買い物しか増えない。

池田かといって元で買えないですもんね（笑）。

藤原元では買えない（笑）。

藤原ですから、どんどんドルでの調達は増えているので、ドル円の動きに対しては、もうほとんどニュートラルになっているという状況なんですよね。

池田オーストラリアは、サプライヤーもほぼ撤退済みなんですよね？

藤原もうほとんどいないですね、今は。

池田豪ドルに対しては、もう打つ手が正直ない。

藤原そうですね。だから、みんなで集まって鉱石でも買うかという話も出ましたね（笑）。いや、本当に。

池田ボーキサイトが出ますね（笑）。

藤原（笑）。そうそう。地面から出てくるもんしかないんです、基本的には。それが中国と連携しているので、中国経済が落ちていくと、あそこも経済が落ちていくとか、何かもう複雑な。

池田ただ、中国とオーストラリア、ちょっと切れ始めましたよね。ミシガンの工場の撤退の話って、私、全然その時期のことを知らないんですけど、簡単にご説明していただいてもいいですか、そのときの状況。

藤原もともとフォードと一緒にMMUCという工場をミシガンに造って、そこからフォードと一緒になってAAIという工場になって、残念ながらずっと利益が出ず、最終的には撤退ということです。

池田何年ぐらい稼働してたんですか。

藤原 30年近くやりました。ただ、われわれはMAZDA6系を作り続け、彼らもMAZDA6をベースにしたプローブを作ってたので、どちらにしてもあの辺はスペシャリティカーなので、派手にぶわーっと売れて、あとどーんと落ちるという状態の……。

池田稼働させるにはしんどいですね。

藤原フォードにとっては、しんどいからこそジョイントで工場を造らせたんですけど、共同で運用しようとすると、どーんといって、どーんと落ちるやつを、われわれのセダンとかクーペとかで、埋められるかといったら、なかなか埋められない。うまく稼働しなかったんですね。しかもフォードですから、UAW（全米自動車労働組合：米国最強の労働組合）の難しい状態もあって。

池田ああ……。もう聞いただけで、それはもう何か……。

藤原（笑）

明日公開の（3）に続く

（池田直渡）