ビジネスでもプライベートでも、人と「交渉」する場面は意外と少なくない。自分の目的を達成する交渉力をつけるにはどうしたらいいのか。弁護士、そして政治家として、さまざまな交渉にあたってきた橋下徹氏の新著『交渉力 結果が変わる伝え方・考え方』から一部抜粋してお伝えする。 ■「相手の利益」を考える 交渉は、「相手に何をどれだけ与えるか、何をどれだけ譲るか」で決まる。相手に多額のお金を与えたり、現実的な多くの利益を与えたりすれば話は早くまとまる。逆に、相手に与えるものがなければ交渉は成立しない。 とはいえ、相手にとって利益になるものを与え続ければ、普通はこちら側の持ち出しがどんどん増えて、マイナスになってしまう。そこで交渉を成功させるには、こちら側がマイナスにならずに、相手には利益になるものを見つけ出す作業が大切になる。 まず、こちら側にとってはたいした負担ではないもの、ただし相手にとってはかなりの利益になるもの、それを見つけることだ。僕が経験した例では、大阪府知事時代に予算削減案をまとめる際に、大阪府内の43市町村詣でをしたことが挙げられる。 僕は大阪府知事に就任してすぐ、大阪の赤字財政の見直しに着手した。その際、大阪府から府内市町村への補助金もカットした。大阪府と府内43市町村は、国と都道府県の関係のようなものだ。 国は都道府県に交付金・補助金を出しているが、その予算をカットすると言えば、全都道府県が反対の声を上げて、知事たちは政府与党に対して猛抗議し、霞が関の省庁に乗り込んでいくだろう。それと同じく、大阪府が府内市町村への補助金をカットするという方針を出した途端、府内43市町村の市町村長たちが血相を変えて猛反発した。 僕は「市町村長のみなさんと直接、一対一で意見交換をしたい」と言って、43市町村に自ら出向くことにした。43市町村役場回りである。府知事が、43市町村役場を回るということは、大阪府政始まって以来、初めてのことだったそうだ。 府庁職員から、「知事が市町村役場に出向くと市町村長たちは喜びます」と聞いていたので、とにかく全部回ろうと考えた。その際、各市町村が府の支援を必要としている課題がある現場にも足を運んだ。そして1カ月ほどの間に集中して、43市町村長をすべて訪ねた。府庁職員の言うとおり、各市町村長の多くは「知事がうちの役所に来てくれたのは初めてだ」と好意的な反応を示してくれた。

ビジネスでもプライベートでも、人と「交渉」する場面は意外と少なくない。自分の目的を達成する交渉力をつけるにはどうしたらいいのか。弁護士、そして政治家として、さまざまな交渉にあたってきた橋下徹氏の新著『交渉力 結果が変わる伝え方・考え方』から一部抜粋してお伝えする。
■「相手の利益」を考える
交渉は、「相手に何をどれだけ与えるか、何をどれだけ譲るか」で決まる。相手に多額のお金を与えたり、現実的な多くの利益を与えたりすれば話は早くまとまる。逆に、相手に与えるものがなければ交渉は成立しない。
とはいえ、相手にとって利益になるものを与え続ければ、普通はこちら側の持ち出しがどんどん増えて、マイナスになってしまう。そこで交渉を成功させるには、こちら側がマイナスにならずに、相手には利益になるものを見つけ出す作業が大切になる。
まず、こちら側にとってはたいした負担ではないもの、ただし相手にとってはかなりの利益になるもの、それを見つけることだ。僕が経験した例では、大阪府知事時代に予算削減案をまとめる際に、大阪府内の43市町村詣でをしたことが挙げられる。
僕は大阪府知事に就任してすぐ、大阪の赤字財政の見直しに着手した。その際、大阪府から府内市町村への補助金もカットした。大阪府と府内43市町村は、国と都道府県の関係のようなものだ。
国は都道府県に交付金・補助金を出しているが、その予算をカットすると言えば、全都道府県が反対の声を上げて、知事たちは政府与党に対して猛抗議し、霞が関の省庁に乗り込んでいくだろう。それと同じく、大阪府が府内市町村への補助金をカットするという方針を出した途端、府内43市町村の市町村長たちが血相を変えて猛反発した。
僕は「市町村長のみなさんと直接、一対一で意見交換をしたい」と言って、43市町村に自ら出向くことにした。43市町村役場回りである。府知事が、43市町村役場を回るということは、大阪府政始まって以来、初めてのことだったそうだ。
府庁職員から、「知事が市町村役場に出向くと市町村長たちは喜びます」と聞いていたので、とにかく全部回ろうと考えた。その際、各市町村が府の支援を必要としている課題がある現場にも足を運んだ。そして1カ月ほどの間に集中して、43市町村長をすべて訪ねた。府庁職員の言うとおり、各市町村長の多くは「知事がうちの役所に来てくれたのは初めてだ」と好意的な反応を示してくれた。